外贸员必看

ghdhair100 · Wysłany: Pią 9:37, 11 Mar 2011

我曾经在VEVON的帖子说过的一个潜规则：社会的本身有一个潜在的规则，所有的规定，措施，管理都是为了提高公司的收入来实行了。就是很简单的，经济绝对政治。几乎大部分公司是会遵循于潜规则的，违反了潜规则，他就没可能去留住人才，也不可能创造经济效益，不过他如果在潜规则内进行惩罚，那么就是符合客观规律，是符合经济管理一致性的。而员工也是一样遵循着这点潜规则，那么就万事无忧，同社会去磨合，为事业去拼搏。
当然也有例外你能够冲破潜规则，那么就要符合两点：第一，你承担了公司大部分的收入，相当于收入的股东。第二，你是大家不可缺少的对象，你的存在关系到整个公司的平衡。那么，基于这两点，员工也可以去修改潜规则的部分内容，因为你已经属于强势群体。
举个例子，刚来我现在的公司，我必须在三个月遵循着公司的管理制度和潜在规则。不然的话我就会被淘汰，而我三个月不停的放广告，找客人，发邮件，有着邮件管理的老板已经完全看在眼里，他原本对我说三个月没有定单就需要走人。而三个月后的一次会议上他亲自对公司全员说。我是一个难得的人才，我的方法是世界最新的，就算我一年没有定单，就依照这种办法，是绝对会有很好成果的。而在这边，我就已经打败了约束我的潜规则，因为我的方法也传到了各个人身上，对于总体来说，我第一作到了表率的作用，第二也以方法来加强了所有公司的业务能力。三个月了，我还是没单，但是老板也没让我走。并且对我十分客气，对我平时十分关照。
而我第一次做到德国客人是5个月后，而当时我做了一个小柜,[link widoczny dla zalogowanych]。因为我喜欢早上睡懒觉，有时也迟到，老板也找我谈了多次。我便索性告诉他，我只开发德国市场，而德国人的作息时间是下午两点到晚上十二点。我希望在此段时间内工作。而看到我做好德国客人的老板竟然同意实行一段时间。而到了5个月后，我现在已经是拥有十二个德国客人的老业务员了。所以到现在就算我第一天晚上七点走了，而第二天两点才来，公司也没有一个人会说我。
因为实践证明了，我遵守了潜规则并发现了客观规律，定单证明了我走的路是正确的，我通过贴合客人的作息时间来换位，所以客人的信任和我本身的沟通技巧得以体现。不过当然这也是种伤身体的做法，我现在都习惯性的往后推一点，十点左右上班，然后晚上加到八点左右。
而如果你没有遵循潜规则，比如说逆道而行，做别人不敢做的事去挑战权威，或者在没有创造任何业绩情况下提条件或者违反规定。自然而然，老板也会维持潜规则的尊严，他使用任何手段对于别人只能同情你。大家觉得公司规定本身很严厉，实际上那全部都是基于此原则再适合于公司的实际情况来制定的。对于守规矩的好学生，公司自然会欢迎，但是公司不会欢迎一心向学而不创造任何效益的学生。即使品行再好，对于业务员一职来说也只能称作失职。
说了这么多，到底如何去适应和改变潜规则呢，那我下面几点就
需要更形象一点。
首先，第一点，你到任何一家公司，首先要做的就是：不要树敌，要做大家都喜欢的人。如何做大家喜欢的人呢，有时老业务员要你做这做那，一方面是想你能为他分担事务，另一方面他们在潜规则内这样也是培训你的一部分。就是说，他完全可以有理由让你新人去做他们做新人时的事情，让你学会做事和做人。而这时你身边在你成长的足迹里也必然有对方无法超越的事情。举例说，我来我的公司之后，我做过几件事，第一是我的EXCEL表格很美观，我自己做完报价，合同，利润分析表之后会无偿分享给大家，并在一次会议上提出和大家研究，经过磋商后发表到公用信箱里。另外我的电脑维修能力，我帮助过两个老业务员将他们电脑的速度提升了一倍。
在老板那里，我收集过的客人信息会作出参考总结，以书面形式呈递，并且谦虚的寻求修改。这就是说，从我本质之外我遵循了戴尔卡耐基的额外付出原则，和做一个大家都喜欢并且需要的人。所以我遇到什么问题，大家也会主动帮助我，而我却一在寻求自己的解决办法。走自己的路，而慢慢趋于强势。但是当我也有经验上的空白，所有的人都会不奢赐教，并且他们会觉得告诉你往往也是种荣幸，感觉到好象再向专业和资格靠拢。
另外还有一些细节：
尽量在人多的时候不要出头，。每一个新人都要感觉到，自己不重要，自己只是来规范自己，在社会里磨合自己而存在的。一起吃饭不要主动点菜，别人说话不要轻易插话，不要在公众场合吸烟，不要顶撞，高调做事，谦虚做人。只有当所有条件成熟的基础上，在你熟悉整个领域之上，再尝试去创新，去改动潜规则。
对于自己的工作环境，你可以展示自己的个性，而不要在和管理者和同僚对话之间展现个性，因为个性起源还在成熟范畴之内。你的工作台一定要整洁，文件夹要归类成档，抽屉里文书纸张和日用品都要井井有条，客人资料也要在电脑里以文件夹形式整理成档，图片也要整理。各种各样报价表和PI，合同都要更新并且整理成档。
永远不要认为别人应该告诉你，教育你，应该象老师一样无偿奉献，你让别人有着当老师的虚荣心或者别人应该给你分享什么。即使在论坛来讲也是一样，作为新人，不要希望和对方多交流，而是你在一个学习的境地。除了谦卑，你也应该分享你的东西给别人，在此基础上你才可以和对方分享他的东西。社会里天上掉不下馅饼，无偿奉献只会在高度经济发达的共产主义才能看到，在竞争机制的资本原始积累阶段。信息也是一种命脉，而且在外贸行业是很敏感的，对于前辈也踏下了血的烙印，对于此，大家起先要尊重，才能求教。否则也是将潜规则踏于脚下，对于经验本身也是一种贱价处理。相同对于老业务员的经验或者论坛上各位高手的箱底资本也是如此。
对于客人，我只想说一点，你如何为他创造财富，你才会得到财富。运费我现在对于客人一分钱都不挣，我只是想节约他的成本，他才能更好的为我的产品开拓市场，其他的我不想说。
对于老板，我也只想说一点，潜规则之下。创造财富和立足点，树立关系网和存在价值。
对于自己，永远告诉自己不够，全局的成败取决于自身原因。你该给自己贴个标示“：没有理由”
对于同事，要学会分享自己的经验，要坦诚面对每一个同事，有好的东西发现要告诉你同事，因为你真诚的对待你同事，你的同事也会和你分享他们的资源,[link widoczny dla zalogowanych]，这样你掌握的东西就会比一般保守的人多．比如我入行时，师兄就给我一个全球搜索导航网站好搜客 [link widoczny dla zalogowanych]
对于公司，你只是个大机器中的小齿轮，当你可以当其中一部不可缺少的机械时，再要求别人给你抛光上油吧。
对于社会：你需要遵循和利用潜规则，才能获得你的成功。
对于国家：你要做的就是把对方的美圆打到国家的银行帐户里，而不是想老板口袋里的人民币。
对于世界：你的工厂就是世界工厂，中国也就是世界工厂。
希望我的一些不成熟看法能和各位共勉。我做外贸才1年零三个月，客人为32个，总定单量为12个柜加散货，而我大部分都遵循着潜规则，不管是老板，公司，国家，客人的利益为前提之下。信誉，信任都只是在潜规则中的一种衍生品，只是客观规律的一部分而已。而我在原则之内，也的确改造到了潜规则，我的话，我的言论在公司某种程度来也能有自己的权威。
希望大家能更快的发现潜规则，
积累！磨合！吃苦！用脑！坚持！换位！努力！创造！创新！成功！
我来说说，我在做外贸时曾经的过失吧：
1、以前才开始做的时候，也是在网上联系了一个印度客户，让我报价格，先报的是FOB价格，然后再报CIF价格，我这个人有时候，有点马大哈，当时也是急急忙忙，在小体积产品上加的运费价格居然高于大体积的产品，这显然很不符合逻辑，自己也没检查，很急忙的就发了邮件，结果那个客户回信：你是怎么搞的？怎么报的价格，居然小体积的运费还高于大体积的？我很惭愧，确实是我自己的过错，给我留下了很深刻的印象，从此每次我报价的时候，都会自己的检查，看看，有没有什么很明显的不符合逻辑的地方。
2、前几个月，有个山东的客户打电话给我，说，想买氧气瓶什么的，我估计是看到了我在网上登的广告吧，当时我也就问了他需要什么规格，有什么具体的技术要求之类的没有，这个人，显然没有做过这类产品，很不专业，什么都不懂，而且只留下了手机号码，当然，我也不在乎，也没管那么多，只觉得他的普通话，实在很难听懂：）他大致的介绍了，是韩国的朋友想买之类的，我知道山东的韩国人很多，估计是韩国人找到，让他在中国帮忙采购吧，他似乎很着急的样子，还说星期六就到重庆来（当时是星期四），我当时还赶紧给工厂打了电话，希望星期六能有人在工厂值班之类的，星期五，我在外面，这个人又给我打了电话，我没接到，我老爸给接了，老爸是个老实人，也就很老实的告诉了工厂的
名称，地址什么的），其实，我觉得这个倒没什么，因为反正他早晚都会去工厂的，而且，我在电话里，介绍说，我们公司是工厂在重庆地区的销售处之类的，这样的情况下，他应该没必要甩我吧？
呵呵，喜剧的事情，就出来，星期五，我再打电话跟工厂确认的时候，工厂说，刚好也有个什么北京来的韩国客人要去工厂，我心里有点疑惑，但一个是山东的带韩国客户，一个是北京的，就没想那么多了。不过，很好玩的是，我再去打这个客户的手机，打算确认一下他的航班号，打算接机的，然后他接了，然后一听是我的声音，就把电话挂了，再打过去，就不接了（我还从来没遇到这样的事情，实在当时很气愤，不为别的，只觉得，这个人，连一点最起码的待人处事都不会），心中有点不是很妙了。
我也就没管了，也没把这事放在心上，知道这事情，可能是被绕过了，后来，第二个星期，我因为另外一个客户的寻盘，就跟工厂的那人联系，那人一听是我，就赶紧跟我诉苦，说他们来的这个客户，就是我那客户，什么都不懂，还喜欢吹牛，说认识某某中央领导什么，那个韩国人，开出来，倒是搞技术的，不过，因为工厂的规格小了，不能做压力和体积比较大的产品，就只好算了,[link widoczny dla zalogowanych]。
对于这个，客户，我倒没什么遗憾的，也不是很在乎，我只觉得他自己够笨，其实，他也完全没必要表现的这么明显，就算要甩我，也没必要这么早吧？因为八字都还没一撇呢，其实，他要的这种产品，北京和上海的工厂是有能力完成的（因为我做这个产品，所以对同类型的其他的工厂的情况也比较了解，他不接我电话，我的气也没地方发，最后就发了两条短信息给那丝，1、你这个人真没职业道德呀；2、告诉他，另外有工厂可以做这个产品，可惜你对人不够地道，我不带你去。呵呵，跟我的朋友们聊起这事情，他们说，你怎么这么幼稚呀！
3、是我的一个伊朗客户，双方谈价格，有一段时间了，有天他发了我一个邮件，我当时急着回复（一般情况下，客户的邮件，我都尽量争取在当天，或者第二天必须回复，因为时间一长，我就没兴趣再回复了）
我回复的时候，问了一些问题，显得很不专业，结果那客户就没理我了，开始因为忙其他的事情，再加上人比较懒，就没管这事情，后来，我还是发了封邮件，问他是怎么会事？他也没回复我，我觉得纳闷，那两天，一有空就往MSN上跑，终于把他给逮住了，问题出在：我本来的价格已经降了0.5个美金，再最后确认的时候，却还是老价格―这个，我当时就正式道歉，确实是我自己的责任，（其实，我当时是发现了的，但想，时间很长了，可能他忘记了吧，就存着侥幸心理），我就跟他解释，其实那价格是我报给另外客户的，给我弄错了（这样一想，他也觉得好受些，因为别人拿的价格比他高），后来双方都和好了，各自都道歉，这个定单还是给了我。
所以，我觉得做工作的时候，一定要细心，细心！一定要专业！The secondary purpose is to show you how much traffic 038; visibility your articles are attracting for you.Some questions for you:How would you like to see these email reports improved?What additional information should we include in them?Is monthly the right frequency to send them or would like them more or less frequently?Does this email service lead you to really write and submit more articles or not so much?Would you like to see total # of clicks delivered to your website?

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